ESTRATEGIAS DE VENTA 2022

Todo aumenta, el poder adquisitivo se ve mermado y los consumidores deben realizar recortes. Esta situación tiene impacto en todas las industrias y se hace complejo generar nuevas ventas. Ante esta realidad innegable qué hacer para enfrentar la crisis y darle lugar a un valor intangible como son los seguros. Para Daniel Crespo, profesor experto de Academia Identidad Argentina y especialista en metodologías ágiles, la realidad es que lo urgente termina tapando lo importante y cuando falta lo elemental, el resto se empieza a ver prescindible y al vendedor, lo perjudica. “Lo importante es enfocarse en dar valor y que ese valor se pueda proyectar realmente como un beneficio para el que compra”, asegura.

ESTRATEGIAS PARA LLEVAR ADELANTE

Cómo explica Crespo, para empezar, y esto no es un dato menor, no hay que empecinarse en cerrar ventas sino en abrir vínculos. “Estamos en una etapa en donde todos queremos ser escuchados y cuando un cliente lo siente, generamos un espacio de conversación único. A la gente, en líneas generales, no le gusta que le vendan, le gusta comprar. Entonces no tenemos que invadir y realmente aportarles valor con lo que les ofrecemos”, argumenta.

Con respecto a la venta de seguros, Crespo afirma que es clave que el modelo de venta no sea agresivo o una invasión a quien está escuchando, con el mero afán de vender. “Se debe intentar poner al prospecto, al potencial cliente, en esa situación y darle la solución a un problema que no quiere tener”, ejemplifica el abordaje correcto.

EMPATÍA Y ESCUCHA

¿Qué hay que considerar en estos momentos desde el canal de ventas? “Que el que corre más rápido no es el que gana, básicamente. Es momento de cambiar y empezar a generar empatía y escucha activa”, afirma Crespo.

Según el especialista, hoy los aliados de la venta deben ser “cruzar ventas” y “fidelizar clientes”. Pero aclara que esto último solo es posible si nuestro objetivo no está centrado en cerrar una venta sino en, como explicaba al inicio, generar vínculos y profundizar el relacionamiento con nuestros clientes.

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