En tu trabajo todo el tiempo estás negociando con tus clientes: un mejor precio, más cobertura, diferenciarte de la competencia… Siempre se dan diferentes instancias de negociación. Y, muchas veces, no resulta una tarea fácil. ¿Cómo negociar de manera hábil? ¿Cómo descubrir tu estilo de negociación? ¿Cómo entender los diferentes contextos de negociación? Según aseguran los especialistas, lo primero que debemos tener en claro es que existen diferentes estilos de negociación y tenemos que identificar el nuestro. Podemos ser negociadores más colaborativos, flexibles, competitivos, acomodativos, entre otros. Pero por más que nuestro estilo sea uno, un buen negociador tiene que poder adaptarse a lo que sucede en el proceso flexibilizando su estilo e incorporando diferentes habilidades. Además, un negociador hábil debe poder integrar su propio proceso emocional con el de su interlocutor en la conversación negociadora.
El desarrollo de habilidades claves es súper importante. Además, de la empatía, escucha activa y buenos modos, un negociador tiene que poder llevar adelante habilidades de influencia y persuasión. A su vez, tiene que detectar posibles tácticas manipuladoras de la otra parte y adquirir herramientas para desactivarlas.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN Y BUENAS PRÁCTICAS
Hay varios elementos que influyen en el proceso de negociación. Entre ellos, vínculo con la otra parte, necesidades de las dos partes, objetivos de máxima y mínima (podemos elaborar una lista para visualizarlos) y el propósito de la negociación: queremos ganar sí o sí, o mantener relaciones a largo plazo. A veces, ceder un poco, termina siendo mucho más ventajoso a futuro.
Por otro lado, debemos comprender que hay diferentes tipos de negociación (inmediata, progresiva o situacional) que requerirán distintos tipos de abordaje. Y en todos, la comunicación tiene que ser siempre clara.
CLAVES DE LAS REUNIONES NEGOCIADORAS
- Ser hábiles para preguntar
- Liderar siempre emocionalmente la negociación
- Siempre negociar sobre los intereses
- Justificar de manera racional cualquier toma de decisión que surja desde lo emocional
- Derribar creencias que puedan existir
- Estar atentos a las “trampas” técnicas en las que podemos quedar envueltos
- Cuidar los enojos o diferencias. Hay que argumentar desde la razón
¿En la era del zoom?
Los cambios de dinámica laborales nos llevaron a trasladar las negociaciones a la virtualidad. Pantalla de por medio tuvimos que descubrir cómo llevarlas a buen puerto. En este sentido, los especialistas recomiendan: realizarlas siempre con cámara encendida, en lugares con poco ruido ambiente y no levantar el tono de voz (algo que solemos hacer en las plataformas de videoconferencia). También establecerlas en horarios pautados de no tanta demanda de agenda y POR NINGÚN MOTIVO agendarlas a última hora cuando todos estamos cansados y los humores no están en el nivel óptimo para una negociación.
